Last Updated: 15/05/2023Categories: Stratégie marketing

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Lorsque vous lancez votre entreprise en tant que praticien, coach ou thérapeute, il est difficile de créer une offre de services unique et pertinente. Il est donc important de prendre le temps de bien connaître votre client idéal, afin de comprendre ses besoins et de créer une offre parfaitement adaptée, à laquelle il ne pourra pas résister.

Dans cet article, je vous explique les 6 étapes pour créer une offre de services pertinente et la rendre irrésistible aux yeux de votre client idéal.

1. Identifiez un problème (besoin) D.U.R

La première étape pour créer une offre qui se vendra est d’identifier un besoin chez votre client cible.

Selon Maslow, il existe 5 besoins fondamentaux qui motivent la plupart de nos achats. Vous devez identifier le besoin que votre offre va venir combler.

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Pyramide de Maslow

Ce problème doit être réel, mais également D.U.R. (douloureux, urgent et reconnu). Le problème que vous avez identifié chez votre client doit ainsi causer une douleur physique ou émotionnelle et avoir un impact sur son quotidien. Par exemple, une personne souffrant de crises d’angoisse quotidiennes cherchera activement une solution, bien plus qu’une personne stressée, mais qui n’en souffre pas tous les jours.

Enfin, il est primordial que le problème soit reconnu et que votre client en ait conscience. Par exemple, vous ne pourrez accompagner une personne dans sa perte de poids que si elle est complexée par ce problème au quotidien et qu’elle ressent l’urgence de trouver une solution.

2. Trouver un nom impactant

Le pouvoir du nom est souvent sous-estimé. En marketing, le nom est un élément incontournable qui peut faire une différence.

Voici quelques règles universelles pour trouver un nom impactant pour votre offre :

  • Le nom de l’offre doit être unique ;
  • Il doit être facilement retenu et prononcé ;
  • Il doit avoir une orthographe simple (facile à écrire) ;
  • Il doit avoir une sonorité agréable ;
  • L’appellation de l’offre doit refléter le service qu’elle représente.

Dans la majorité des cas, un nom court est préférable. Des noms tels que « Ma méthode Zen », « Challenge bien-être en 10 jours » ou « Digital Booster » fonctionnent très bien.

3. Choisir le bon format

Le choix du format dépend en grande partie de votre client idéal.

Il est important de comprendre ses besoins et ses préférences afin de lui proposer un format adapté. Vous pouvez ainsi lui proposer plusieurs options en fonction de ses habitudes de consommation.

Si votre client suit déjà des formations en ligne, vous pouvez lui proposer un format de cours en ligne qui lui permettra de travailler à son rythme. Si votre client préfère un suivi personnalisé, vous pouvez lui proposer des séances de coaching individuelles.

Enfin, il est important de déterminer le budget que votre client est prêt à dépenser et la valeur qu’il attribue à votre offre. Vous pouvez ainsi créer une offre personnalisée qui répondra parfaitement aux besoins de votre client tout en respectant son budget.

4. Articuler une transformation

La transformation correspond au résultat final que votre client atteindra après avoir travaillé avec vous. Pour identifier cette transformation, vous pouvez utiliser l’exercice de l’avant/après. Cet exercice, très simple, consiste à décrire la situation de votre client avant et après avoir travaillé avec vous. La transformation peut être psychologique, physique, matérielle, sociale et/ou spirituelle, selon le service que vous proposez.

Voici un exemple de transformation pour une offre de coaching : avant, nous avons une femme CEO qui a du mal à gérer son quotidien et le stress de ses responsabilités. Elle a régulièrement des crises d’angoisse et de panique. Après le coaching, cette femme est épanouie et ses responsabilités de chef d’entreprise ne nuisent plus à son bien-être.

5. Détailler le contenu et les modalités de l’offre

Ensuite, vous devez définir les différentes étapes de votre offre ainsi que la manière dont vous allez la délivrer.

Dans cette étape, détaillez toutes les étapes que vos clients vont suivre pour passer du point A au point B. Par exemple, si vous êtes coach ou thérapeute, vous décrirez en détail chaque séance prévue dans votre accompagnement, ainsi que les exercices à faire après chaque séance.

Ce processus aidera votre client potentiel à visualiser les résultats et à se mettre en situation. Assurez-vous donc d’inclure un plan clair et cohérent pour la mise en œuvre du service afin que vos clients sachent exactement ce qu’ils auront obtenu à la fin de l’offre.

5. Augmenter la valeur perçue de son offre

La dernière étape consiste à rendre votre offre attrayante et même irrésistible.

Comment ? En augmentant sa valeur perçue. Pour cela, vous devez augmenter la perception de la valeur de votre offre pour votre client en dehors de son prix, c’est ce qu’on appelle la valeur perçue. La valeur perçue est la différence entre les bénéfices perçus et les risques perçus.

Pour augmenter les bénéfices perçus et diminuer les risques perçus, vous pouvez utiliser cinq leviers :

  1. Mettre l’accent sur les bénéfices plutôt que sur les caractéristiques de l’offre. Par exemple, pour une bougie, les caractéristiques seraient la cire de soja et la durée de combustion, alors que les bénéfices seraient l’odeur agréable et la détente qu’elle procure ;
  2. Offrir des bonus, tels que des cadeaux, des fonctionnalités supplémentaires, des tutoriels ou des vidéos ;
  3. Jouer sur la rareté en proposant une offre limitée dans le temps ou une offre promotionnelle ;
  4. Utiliser les avis clients et la preuve sociale pour diminuer la perception du risque lié à l’achat ;
  5. Proposer des facilités de paiement ou une garantie satisfait ou remboursé pour réduire la perception du risque.

Ce qu'il faut retenir

L’offre idéale se situe à la jonction entre vos compétences, vos envies et les besoins de votre client idéal. Pour mieux vendre votre offre, vous devez être précis sur la transformation qu’elle apporte et décrire avec précision les différentes étapes qui amèneront votre client du point A au point B. Enfin, vous pouvez utiliser plusieurs leviers pour augmenter la valeur perçue de votre offre et la rendre irrésistible.

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